每一年的夏天我都去梅恩钓鱼。以我自己来说我喜欢吃杨梅和奶油可是我看出由于若干特殊的理由水里的鱼爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候我不想我所要的而想？们所需要的。我不以杨梅或奶油作引子钓鱼钩扣上一条小虫或是一只蚱蜢放下水里向鱼儿说：你要吃那个吗？
你为什么不用同样的常识去钓一个人呢？
有人问路依特．乔琪如何能在别的战时领袖们都退休不闻事后他还身居权位？他作这样的回答：如果他官居高位可以归功于一件事的话那就是由于他已知道钓鱼时必需放对了鱼饵的那件事。
为什么我们只谈自己所要的呢？那是孩子气的不近情理的？当然你注意你的需要你永远在注意。但别人对你却漠不关心。要知道其它的人都像你一样他们关心的只是他们自己。
世界上唯一能影响对方的方法就是谈论他所要的而且还告诉他如何才能得到它。
明天你要别人替你做些什么时你要把那句话记住！就作这样一个比喻：如果你不愿意你的孩子吸烟你不需要教训他只需告诉他吸烟可能使他不能参加棒球队或是不能在百码竞赛中获得胜利。
不论你是应付孩子或是一头小牛、一只猿猴这是值得你所注意的一件事。
例如：有一次爱默逊和他的儿子要使一头小牛进入牛棚他们犯了一般人所有的错误只想到自己所需要的没有想到那头小牛身上…爱默逊推他儿子拉。而那头小牛正跟他们一样也只想？自己所想要的所以挺起？的腿坚持拒绝离开那块草地。
旁边那个爱尔兰女佣人看到他们这情形她虽然不会写书做文章可是至少在这次她懂得牛马牲口官能的感受和习性她想到这头小牛所需要的是什么。这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里让小牛吮吸她的拇指一面温和的引？进入牛棚。
从你来到世界上这一天开始你所有的每一种举动出点都是为了你自己都是因为你需要些什么。
假如你捐助红十宇会一百元的时候又怎么样呢？是的那也不会是例外你捐给红十字会一百元是因为你要行一桩善举因为你要做一件神圣的事…可是或许是你不好意思拒绝所以才捐助的。或许因为一位主顾请你捐款之故。但有一件事是确定的。你捐款是因为你需要些什么的缘故。
哈雷．欧弗斯屈脱教授在他一部影响人类行为的书中说：行动是由我们基本**所产生的…对于未来想要说服人家的人最好的建议是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中都要先激起对方某种迫切的需要若能做到这点就可左右逢源否则到处碰壁。
恩地．卡耐基早年是个贫苦的苏格兰儿童当时他工作的酬劳每小时只有两分钱可是后来布赐给人家的钱有三亿六千五百万元。他早年就已知道了影响人的唯一方法就是以对方需要的来讲。他只受过四年的学校教育可是他学会了如何应付人。
恩地．卡耐基有过一椿启人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧急成病这两个孩子在耶鲁大学念书可能由于他们自己事情很忙而把家信给疏忽了却没有想到家里忧急挂念的母亲。
思地．卡耐基知道这件事后他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句说是给他们每人寄上五元钞票一张。
可是他并没有把钱装入信封。
很快的回信来了两个侄儿谢谢他们的叔父而他们也在信中带上这样一句钱没有收到。
明天你要劝说某人去做某件事在你尚未开口前不妨自己先问：我如何能使他要做这件事？
那问题可以阻止我们在匆忙不小心之下去见人和毫无结果的谈论我们的**。
我租用纽约一家饭店里的大舞厅每一季需要二十个晚上是为举行一项演讲研究会。
在有一季开始的时候我突然接到那家饭店的通知要我付三倍于过去的租金。可是我接到这项消息时通告已经公布入场券已经印。
我自然不愿意付出增加的租金可是和饭店谈到我所要的有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的所以过了两天我去见那家大饭店的经理。
我向那位经理说：我接到你的信时感到有点惶恐…当然我不会怪你如果我们易地而处我也会写出这样类似的信。你做经理的职司是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做；你就会被撤去这个职务而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来写上有关你的利和害…如果你是坚持要加租的话。
我拿了一张纸经过纸上的中心点划出一条线上端写上利另一端是害。
我在利的那一行写着：舞厅空着几个宇然后接着说：你可以自由的出租舞厅作跳舞诸类聚会之用那是一项很大的收入。像那种情形显然你的收入要比租给一个以演讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中占用了你舞厅二十个晚上你一定会失去了那些有更多盈利的收入。
我又说：现在我们来谈谈另一方面…由于我无法接受你的要求减少了你的收入。在我来讲因为我不能付出你所需要的租金不得已祗有在别处举行演讲。可是另外有一项事实我相信你该想到的。我这个演讲研究会使上层社会知识分子的群众到你这家饭店来对你来请是不是做了一次极成功的广告？事实上如果你付出五千元的广告费不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店这对你来说是很有价值的是不是？
我说这话时把这两种情形写在纸上然后把那张纸交给了经理又说：
这两种情形希望你仔细考虑一下当你作最后决定时给我一个通知。
第二天我接到那家饭店一封信告诉我租金加百分之五十而不是百分之三百。
请注意我没有说出有关于我要减少租金的只字词组…：．我所说的都是对方所要的和他该如何得到它。
如果我照普通一般人的做法闯进这位饭店经理的办公室跟他理论。我可以这样说：我入场券已经印好通知已经公布你突然增加我三倍的租金那是什么意思？百分之三百太可笑了…不近情理我不付！
在这种情形下又会如何呢？争论、辩论就要开始蒸、沸腾了！结果又如何呢？即使我所指的情形这位饭店经理信自己是错误的可是由于他的自尊会使他感到承认他自己的错误很困难。
关于人与人之间建立关系的艺术这里有一个很好的建议。亨利．福特曾这样说过：如果有一个成功秘诀的话那就是如何得到对方立场的能力由他的观点设想正同由你的观点一样。
是的我把福特的话再重说一遍：如果有一个成功秘诀的话那就是如何得到对方『立场的能力；由他的观点设想正同由你自己的观点一样。那是这样的简单这样的明显任何人都容易找出其中的原理来。可是世界上百分之九十的人有百分之九十的时候都杷这件事疏忽了。
可以举出一些例子来说明吗？看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看出有很多的人违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说那是一家全国各地都有分公司极具规模的广告公司里的一位无线电部主任写给全国各无线电台负责人的倍。(我在这括号中的注明是对每一节文句中的见解、反应。)
强．白来克先生
白来克维尔
印地安那
亲爱的白来克先生：
本公司希望在无线电界能保持广告业务的领袖地位。
(谁关心你公司的希望？我正为着自己多种问题在烦恼呢！银行要取消我房产抵押的取赎权…害虫正在损害我的花草…昨天交易市场乱…早晨我误了八点一刻的火车…昨晚强斯家里舞会没有请我…医生说我有高血压、神经炎的毛病…)
本公司全国广告的帐户是初步营业网的保障我们以后所需要的电台时间已保持我们每年在各家公司之上。
(你自大炫耀有钱一切都遥遥领先对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国6军总部合起来那么大我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解那你就该知道我只关心我是如何大而不是你如何大。)
我们希望以无限电台最近的消息服务我们的客户。
(你希望！你希望！你这头蠢驴。我不是注意你所希望的或是墨索里尼所希望的或是平克劳斯贝所希望的我干脆告诉你我只注意我所希望的…在你这封不近情理的信？就没有提到这样的字。)
所以你且将本公司列入优先名单每周供给电台消息凡对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目。
(优先名单你替你公司自吹自擂使我感到自己那么微小…你要我将你列入优先名单你需要的时候连请字也不说。)
即予函覆供给我们有关你最近的活动以彼此有益。
(你这个笨蛋你寄了一封普通的油印信给我是一封分各地的通知信――那就像秋
天的落叶那么多。你要我正在我房产抵押血压太高的时候坐下来单独写封信回答你那封油印格式的信而且还要我给你即予函覆。即予是什么意思？难道你不知道我也跟你一样的忙。我问你谁交给你这样一个权力来吩咐我的？你说彼此有益最后你才开始提到我的立场可是又如何对我有益你却模糊不清没有详细说明。)
再启者随信附上白来克维尔报复印本如果你愿意在电台广播的话可供参考。
(在你这一则附启中提到了可以帮助我解决一项问题的事为什么不用这些作为你这封信的开端。可是那又有什么用？任何广告公司的人犯了像你寄来这封倍中那种愚蠢的毛病脑神经一定不正常。)
如果有个一生致力于广告事业的人他自以为有影响他人的力量可是写出那样的一封信来我们如何能给他更高的估价呢？
这里有另外一封信那是一位极有规模的货运站总监写给我研究会讲习班里一个学员夫姆雷先生的。这封信对一个收到信的人来讲会有什么影响呢？先看过这封信后我再告诉你
雷格公司
前街一干八号
白洛克林纽约
致爱德华．夫姆雷先生执事先生：
敝处外运收货工作由于大部份交运货物的客户都在傍晚时分把货送到使敝处感到极大困扰。因为这样会引起货运停滞使我们员工延迟工作时间影响卡车运送效率而形成了交货缓慢的结果。
十一月十日我们收到贵公司交运的货物五百一十件送达时间是在下午四点二十分。
为了减少货物迟交所生不良影响我们希望获得贵公司充份的合作。以后如交运大批货物时是否可以尽量提早时间送来我们这？或于上午送来一部份？
该项措施有益于贵公司业务使你们载货卡车可以迅驶回同时敝处保证收到你们货物后立即出。
总监某某谨启
雷格公司推销主任夫姆雷先生看过这封信后注上下面见解交来给我：
这封信所产生的效果正与对方的原意相反。信的开端说出对方货运站的困难一
般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我的合作可是他们丝毫没有想到是否对我们有所不便？信上未尾一段提到如果我们合作可以使卡车迅驶回且保证我们的货物可以在收到之日立即出。
换句话说我们所最注意的事在最后才提到使整个效果起了相反的作用而不是合作的精神。
现在我们看看这封情是否能加以改善而重写我们不需要浪费时间谈我们的问题就像亨利．福特曾经说过的让我们得到对方的立场由对方的观点来看事物正同由我们的观点一样。
这里是一种修改的方法也许不是最好但是不是能改善过来呢？
雷格公司转交夫姆雷先生
前街二十八号
白洛克林纽约亲爱的夫姆雷先生：
十四年来贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然对你们的照顾我们表示非常感激并且极愿意提供你们更迅有效的服务。可是我们感到非常抱歉的需要谈到一件事那是当贵公司的卡车像十一月十日那种情形在傍晚时候才交下大批货物这种服务就不可能了！
那是什么原因呢？因为很多其它的客户也在傍晚时候交货自然就会生停滞的现象。至于贵公司运货卡车有时也难免在码头受阻而使你们货运延迟下来。
这情形不好非常不好可是又如何避免呢？那就是如果可能的话请贵公司在上午时闲把货物交送到码头。这办法可使贵公司运货卡车可以迅的继续流动；你们交运的货物我们可以立即的处理而敝处的员工每晚可以提早回家品尝贵公司出品的鲜美面食
看过这封信后请勿介意并非敝处向贵公司建议改善业务方针这封信的目的是使敝处对贵公司有更有效的服务。
贵公司货物无论何时到达我们仍愿竭力迅的替你们服务。
你处理业务很忙。请不必费神赐覆！
某某谨启
今天成千的推销员疲倦沮丧酬劳不足徘徊在路上！那是什么原因？由于他们永远只替他们所需要的打算、着想而没有注意到他们所推销的是不是我们所需要的东西。
如果我们要买我们需要的东西会自己出去买原因是我们所注意的是如何解决自己的问题。假如有个推销员他的服务和货物确实能够帮助我们解决一个问题他不必喋喋不休的向我们推销我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的而不是由于推销才买的。
但有很多人费去一生的光阴在销售工作却不站在买主的立场论事。
现在有这样一个例子…我住在大纽约中心的林邱住宅区。有一天我正走向车
站去的时候碰巧遇到一个经营房地产的代理人他在长岛一带买卖房地产已有很多年了。他对我住的那个林邱住宅区很熟悉所以我问他我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答我不知道可是都说了些我所知道的…关于我所问他的那情形他说可以去问我那住宅区的询问机构。
第二天早晨我接到他一封信…他是要把我想知道的事告诉我？那不需要写信花六十秒钟时间挂个电话给我就行了。但他没有这样做还是叫我去问那个询问机构最后却是要我让他办理我的保险业务。
他并没有注意到如何帮助我他碉是注意帮助他自己。
我该给他两本梵许．杨名著的小册那是去赐予和幸运的分享。他如果看了那两本书而又能履行书中的哲学相信他的收获有千倍办理我保险的利益收入。
那些专业的人们往往也犯有这种同样的错误．…：那是数年前的事我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前问我职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小而注意我钱袋的大小。他所关心的不是帮助我、替我解决一个问题最使他关心的是能从我钱袋一果得到多少钱。结果他什么也没有得到…我轻视他人格的欠缺放弃请他诊洽的打算就走出他的诊疗室。
世界上就充满了这些人：掳取、自私。可是那些不可多得的不自私的服务他人的人却相反地获得了很大的利益。欧文．杨曾经这样说过：一个人能设身于他人境地能了解他人意念活动他不必考虑到将来的前途如何。
如果看这本书你碉获得到一件事――-你会永远站在别人立场去打算、设想并由对方的观点去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的那件事那就是你一生事业转捩的关键。
许多人受过大学教育研钻深奥的学问可是他们从未现到自己的心是如何起作用的。有一次我替一些大学毕业在一家冷气装置公司工作的年轻职员举行一种有效力的演讲术的课程我找出一项资料作个比喻：
有个人要劝别人打篮球他话是这样说的：我要你们去打篮球我喜欢篮球。可是前几次去体育馆由于人数不足不能分队对垒。那晚上我们两、三人作掷球游戏…不小心我的眼睛给打紫了不过我希望明晚你们来我要打篮球。
他可曾说你需要些什么？你不去那谁也不要去的体育馆是不是？你不管他要什么只愿别把眼睛打紫了。
他能告诉你去体育馆你能得到你所要的吗？当然可以。激精神、加强食欲、清晰头脑、消遣、游戏。
这是欧弗斯屈脱教授明碓的见解：先激起对方某种迫切的需要若能做到这点就可左右逢源否则到处碰壁。
研究会训练班中有一位学生忧虑他的孩子；原因是这孩子体重很轻不肯乖乖的吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他：母亲要他吃这个、那个！父亲要他快快长大成*人！
这孩子会注意到这些话吗？他不会注意这些也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一次盛宴一样。
一个没有一点常识的父亲会希望一个三岁的孩子能对三十岁父亲的见解有所反应。可是那个父亲最后觉察出来那是不合情理的。所以他对自己说：那孩子需要的是什么？我如何将我所需要的和他所需要的连结起来？
他开始想到那点时问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车那孩子喜欢在屋前人行道上踩着这辆三轮车玩。间隔他们几家的一个邻居家里有个很坏的大孩子他常把那小孩子推下三轮车自己骑上。
那小孩哭着跑回来告诉自己母亲他母亲出来就把那很坏的大孩子推下三轮车再让自己孩子坐上车子像这样的情形每天都生。
这小孩所需要的是什么？这问题不需要作深奥的探索。他的自尊他的愤怒他求得自重感的**这都是他性质中最强烈的情绪驱使他想报复、痛击这很坏的大孩子的鼻子？！
如果他父亲有这样的告诉他只要吃母亲要他吃的束西他就会快快长大将来可以把这个很坏的大孩子一拳打倒。当他父亲应许他那件事后已不再是饮食的问题了！现在这孩子什么都爱吃了菠菜、白菜、咸鱼和任何其它食物。他希望自己快快长大去打那个一再欺侮他的暴徒。
当那问题解决后又有另外一个问题困扰了这位父亲…这小男孩有遗尿湿床的坏习惯。
小男孩跟他祖母睡一起祖母早晨醒来摸摸床单向小男孩说：你看强尼昨夜你又干了些什么？
强尼总是这样回答：不没有我没有湿床那是？湿的。
家里父母亲打他骂他羞他他母亲无数次的告诉他要他别那样可是强尼没有改过他这个湿床的坏习惯。所以强尼的父母亲自问：如何让强尼这孩子改过、遗尿。湿床的坏习惯？
强尼他所要的是什么？第一他要穿像父亲一样的睡衣而不愿意穿像祖母那样的睡袍。祖母已受够了他夜晚的捣扰使她每夜不能舒服的入睡所以强尼如果改去他那种坏习惯她乐意替他买套睡衣。第二他要一张属于他自己的床――祖母对这件事也不反对。
母亲带了强尼去一家百货公司以目示意柜台女售货员说：这位小绅士要买些东西！
女售货员使他感到自重的问：年轻人你要买些什么？
强尼提起脚跟站高了些说：我要替我自己买张床。
当强尼看到他母亲喜欢他买的床时；强尼母亲向女售货员又使了个眼色女售货员就向强尼说出那张床的可爱和实用这张床就买了下来。
床送到的当天晚上父亲回家的时候强尼奔到门口大声的叫着说：爹地爹地快上楼来看我自己买的床！
父亲看到那张床想到司华伯所说过的话就对这小男孩点头赞许。
他问儿子：强尼你不会再弄湿这张床了是不是？
噢不不强尼连连摇头说：我不会再弄湿这张床的。由于他自尊心的关系这孩子遵守了自己的诺言…强尼再也不遗尿弄湿床了。因为那是他的床他自己买的。现在强尼穿起睡衣就像个小大人一样他要做个大人他做到了。
另外有个父亲叫特许门是一位电话工程师也是我训练班里的学员。他所遭遇到的困扰是他三岁的女儿不肯吃早餐。经常对这小女孩的责骂请求或是哄骗都无法收到效果。
这小女孩喜欢模仿她的母亲似乎觉得自己已长大了。所以有一天早晨他们把她放在一张椅上让她做早餐――眼前的情形正是这小女孩心理上的需要。当她正在做早餐时父亲走进厨房来。小女孩看到父亲进来就说：嗨爹地你看――我在做早餐呢！
就在那天早晨小女孩没有任何人的哄骗、诱劝乖乖的吃了两大碗。由于她对这件事感到兴趣满足了她的自重感。做早餐的时候她找到表现自己的机会。
威立姆．温德有一次说过：表现自己那是人性最主要的需要。可是为什么在我们事业上不用这种同样的心理学呢？
引起别人的渴望。